¿Esto es útil para mi?

Resuélveles la vida

“What´s in it for me?” es una expresión anglosajona, muy utilizada en el mundo del mercadeo. La traducción sería algo así como “Qué tiene eso para mí”. Cuando una persona decide comprar un producto o disfrutar de un servicio, suele preguntarse de forma consciente o subconsciente “¿esto me sirve de algo?”, “¿es esto lo que me resuelve el problema?”.

Es un enfoque interesante para construir argumentos de venta: ponerse en los zapatos del cliente. Y esto parece una cosa bastante sencilla, pero no lo es: resulta que muchas veces asumimos que nosotros somos como nuestros clientes, que nos gustan las mismas cosas, que buscamos y esperamos lo mismo de los productos o servicios, y esta creencia no puede estar más lejos de la verdad.

¿Qué hay en ese discurso para mi?

Por eso, cuando llega el momento de planificar una presentación o un discurso, vale la pena hacer el ejercicio de ponerse en el lugar de tu audiencia. Para ello, es siempre necesario tener una idea lo más cercana posible acerca de tu interlocutor, cuáles son sus intereses, sus experiencias previas que lo definen, su perfil psicológico, laboral, social, algún dato que te permita imaginar, estando en su posición, qué es realmente lo que esa persona necesita escuchar de ti.

Este paso de la planificación está atado íntimamente a tus objetivos como orador. Esto quiere decir que cuando te estás planteando lo que quieres lograr, debes generar una relación directa entre lo que quieres lograr tú y las expectativas de tu audiencia, generar sincronías y destacar puntos en común. Tú trabajo será destacar esas coincidencias para lograr conectarte directamente con tu audiencia y, en el caso de las divergencias (siempre hay argumentos que la audiencia “no quiere o no le gustaría escuchar”), conocer las necesidades de tu público te permite construir puentes más firmes que aumenten las posibilidades de una mayor comprensión de los puntos que generan conflicto.

Qué es lo que puedes lograr con esto:

1. Dar una respuesta clara y temprana a la pregunta “¿Para qué te tengo que escuchar?”, una respuesta que sea atractiva y de interés para el público, los mantiene conectados a tu discurso.

2. Confirmas que existen afinidades y empatías a las cuales puedes sacar el máximo provecho, lo que te permite escoger argumentos, relatos y ejemplos cercanos a tu audiencia.

3. Logras apertura para escuchar nuevos planteamientos, opciones diferentes que, de otro modo, habrían sido rechazados de plano porque previamente no hemos entendido cuál es el objetivo común que existe entre orador y audiencia. La empatía genera confianza y espacios para la discusión abierta, franca y sincera, con posibilidades de negociación y cambios en las posturas previas de los participantes.

Entonces, antes de hablar, piensa ¿Para qué es útil este momento de comunicación con el otro? ¿Por qué me tendría que escuchar? ¿Qué tiene de interesante esto para él? Pero recuerda, el otro no es igual a ti, y en muchos casos, ni siquiera se parece. Haz preguntas, escucha, aprende del otro y sobre el otro, y lograrás una comunicación más efectiva.