Trázate un objetivo

-¿Quieres decirme, por favor, qué camino debo tomar para salir de aquí?- preguntó Alicia. 

-Eso depende mucho de a dónde quieres ir - respondió el Gato. 

-Poco me preocupa a dónde ir - dijo Alicia. 

-Entonces, poco importa el camino que tomes - replicó el Gato.

“Poco me preocupa a dónde ir”. Palabras más, palabras menos, incluso de forma inconsciente, muchas de las personas que se acercan a un proceso de comunicación actúan en consecuencia. Hay que decirlo: a pesar de que en muchas empresas existe ya desde hace un buen tiempo la figura o la gerencia de comunicaciones, sea interna o externa, a veces los grandes gerentes no le dan la importancia que merece. En muchos casos, la inversión en el área es considerada superflua, y en otros simplemente estos asesores no son escuchados convenientemente.

¿Cuál es el problema? Que hablar en público, hacer una presentación, un lanzamiento de un producto, dar una rueda de prensa, parece sencillo. Un juego de niños, pues. En sus cabezas parece no haber relación directa entre “lo que voy a decir” y “el éxito de mi plan de negocios”. Como gerentes, tienen muy claro lo que buscan. Pero como portavoces, a veces esa conexión falta.

Define tu objetivo.

Quienes han hecho planes estratégicos, saben lo complicado que es definir un objetivo. En este tipo de comunicaciones, podemos usar estos cuatro verbos: Informar, persuadir, emocionar y enseñar.

1. Informar: cuando queremos que otra persona se entere de algo, que obtenga los datos con los que nosotros contamos, y no esperamos nada de ellos, nos encontramos informando. Se trata básicamente de un proceso unidireccional, en el que nuestro interlocutor, en el mejor de los casos, tiene la capacidad de realizar preguntas que le permitan llenar los vacíos de información, dar más claridad a las ideas u obtener mayores explicaciones sobre lo expuesto. Aunque esto no sea necesariamente así, el portavoz tendría la función de ser verosímil, creíble, es decir, que el otro quede convencido de que la información es, al menos, plausible. Si no, corres el riesgo de pasar por mentiroso, o al menos, como una persona que no tiene el cuidado de verificar si lo que dice es cierto. Los problemas en este tipo de comunicación dan paso a los rumores, los chismes o las especulaciones.

2. Persuadir: Hacer cambiar de opinión a una persona es una tarea compleja, al menos cuando se trata de hacerlo de forma intencional. Quizás es más sencillo cuando la persona no tiene un pre-juicio, una idea preconcebida acerca del asunto en cuestión. La capacidad argumentativa del orador y el manejo de la psicología de la audiencia es fundamental, de modo que la lógica reflexiva nos lleve a creer, sin lugar a dudas: “oye, este hombre tiene razón: me conviene hacer/decir/pensar lo que él me está diciendo”. Hay una línea muy fina entre la persuasión y la manipulación, ya que esta última nos llevaría a hacer creer que hacemos las cosas por el bien del otro, cuando en realidad solo buscamos hacer válidas nuestras propias agendas. Los valores juegan un rol primordial aquí y es importante que, al final, el otro no nos vea como unos tramposos, sino como personas honestas y que buscamos el bien común.

3. Emocionar: Ya hablábamos de las emociones en un post anterior. Queremos que la gente se entusiasme, sonría, se preocupe, tenga miedo, celebre o sienta tristeza. La capacidad para transmitir una emoción requiere de cierto histrionismo, de una actitud que lleva a compenetrarnos de manera apasionada con nuestro discurso, pero sobre todo con nuestra audiencia. Queremos tocar fibras sensibles, que la gente sienta o viva la experiencia. Pero cuidado, que tampoco quieren ser considerados unos payasos que nunca se toman nada en serio (a no ser que, en efecto, vivan de ser comediantes), o peor: que los tilden de “drama queens”.

4. Enseñar: Usted necesita que una persona adquiera unos ciertos conocimientos, unas ciertas habilidades e incluso valore unas ciertas actitudes que son importantes para su vida, sea como personas, como profesionales, como trabajadores, como ciudadanos… Los procesos de enseñanza-aprendizaje son los más complejos dentro de la comunicación interpersonal porque dependen de muchos factores relacionados con la psicología de quien aprende, de las técnicas utilizadas para la enseñanza, de los objetivos y metas trazadas, de los procesos de evaluación de ese aprendizaje… Vamos, ya van entendiendo que la estrategia en este caso es larga y compleja. Requiere de mucha preparación (son muchas las horas que los maestros pasan preparando una hora de clases para un grupo de estudiantes en un colegio). Supongo que ya se imaginarán lo que ocurre cuando una persona no cumple adecuadamente con esta función: termina siendo visto como un gran charlatán.

Es evidente que muchos discursos no se circunscriben exclusivamente a alguna de estas categorías, sino que hay una mezcla de cada una. Sin embargo, es importante determinar cuál es nuestro objetivo primordial, ya que esto define diferencias importantes en la estrategia de diseño y confección del mensaje y la forma cómo será abordado.

Entonces, antes que nada, piensa: ¿Qué tengo que lograr con mi presentación? Cuando lo tengas claro: ¡Arranca!

La ilustración es de la directora de Arte Mapydh